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今天跟大家分享的案例是:60岁大爷开烧烤摊,利用“一瓶啤酒7毛钱”,一年收300万,可复制

卖出一瓶啤酒亏五块,如果你们这样做,餐厅会有什么样的后果?

我对餐饮业也算是比较了解,特别是县城,面积不大,对周围的环境也特别的熟悉,也见证了一些餐饮饭店的起起落落。从上千平的火锅店到小规模的夫妻店,从路边的露天烧烤到外地人的重庆小面,真正存活三年的不足一半。

每年春节前后是餐饮业最旺盛的季节,各个门店特别繁忙,电话打晚了就订不上房间。进入五月,天气逐渐炎热,往年五月烧烤是最鼎盛的一个月,有位顾客形容说来你店就像进了上海滩,客人进进出出持续到凌晨两点,可见那时候是多么繁忙。

有的在荒院摆起了大排档,有的规模挺大装饰豪华,有的直接火锅店做烧烤,这里边不乏一些房地产老板,仗着实力雄厚也做起了烧烤,放着大生意不做来做这辛苦生意,真不知道他们是怎么想的?

60多岁的黄老板也开了一家大排档,年龄也是这些00后眼中的大爷了。但却还是人老心未老,生意一直不景气,在亏损的边缘挣扎。他在我发的朋友圈下面留言要我去他店里吃饭,后来我来到了他的大排档店。

黄老板的大排档主打烤鱼和烤鸡,同时还有小炒,在附近算得上一家中档店。在没有遇到危机前,店的经营状况勉强收支打平,黄老板说每年30多万房租,基本上是给房东打工。可是今年入夏天后,黄老板的店仿佛一夜之间面临着严峻的市场形势:

(1)周围居民消费一直提振不上去,完全没有活力。我在社区超市看到很多人都直接搬着一箱箱啤酒进了家门,很明显他们把家庭、朋友、同事聚餐选在了家里。

(2)顾客对价格非常敏感,商家不敢随意提高价格。换句话说,店里高价位、高毛利的出品无人问津,中低价位菜品才有销量。

每年6-10月是大排档的旺季,但6月以来,黄老板的店却跟前面的淡季一样,并没有翻台率的提升。其原因主要是今年周围新开了几家同类型的店,分走了他的半数客流。

我在观察了几个晚上后,我总结了黄老板大排档生意差的自身原因:

(1)店虽然开了半年,但在附近名气不升反降。导致这种情况的根本原因就是不会做营销,大排档的价值释放不出去,所以目标客户轻易被同行抢走了。

(2)菜品定价不合理,分不清爆款产品和利润产品。爆款产品本来是引流的,黄老板却靠它赚钱,而一些配菜小炒却价格奇低,单品为王的优势荡然无存。

听完我的分析后,黄老板连连点头,忙问我该怎么做。我的答案是对症下药:名气不行,店里急需一场营销,这是迫在眉睫的事情,否则你的店活不过这个夏天;定价不合理,修改菜单和出品。

黄老板听完,叹了一口气告诉我,现在营销不管用了。他经常会在店里搞些打折活动,也就是活动期间生意好一点,活动一结束,立马回到解放前。另外,他还时不时印一些传单请人去社区周围发,效果很不好。这就是典型的传统营销,营销并不是单纯追求销量,品牌力的传播同样重要。

时代在进步,老一套的营销效果只会越来越差。我花了一晚上给黄老板的大排档设计出一套营销方案,既能把品牌打响,又能提振店里销量。我以为他至少会对营销费用有所保留,没想到他一拍大腿:就这么定了!

我设计的营销方案大排档的主要属性是社交,来这里消费的百分百是聚餐,要么是家人,要么是朋友,要么是同学同事。既然是社交,气氛必不可少,怎样提振气氛,答案是啤酒。

啤酒的种类五花八门,燕京、青岛、雪花、百威,甚至远在广东的珠江啤酒都有它的身影。经过权衡后,我选择了燕京啤酒作为营销主角。我的营销主题是“狂欢大排档,啤酒免费喝”,是的,你没看错,全部啤酒免费喝!

大家肯定有疑问了:这样卖酒,这家店岂不是要赔死啊?我告诉你你们,虽然活动有风险,但可以控制。

首先,燕京啤酒在当地的零售价是4-5块/瓶,但进货价最低可以拿到2块。我粗略估计了一下,一个5人的聚餐,一般消耗10-20瓶啤酒,也就是说成本在20-40元。为了进一步控制成本,我虽然在标语上说是免费喝,但一桌只限量10瓶,在入座的时候提醒顾客,超过10瓶得按2元/瓶收费。一桌10瓶免费啤酒基本上满足了大部分的消费群体,少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同样觉得实惠,因为自己去买得5元/瓶。

免费喝啤酒会不会赔本的关键在于单桌消费总额与酒水的消费比例。我们按每桌5人10瓶啤酒算,活动成本只有20块,而调整菜单的客单价在70块左右,一桌人消费金额就有350块。有时候黄老板还搞8折优惠呢,而这场活动相当于打了个9折都不到。

在这场活动中,很多顾客为了“占便宜”,不惜开车几十公里过来吃饭。因为如果他们正常吃饭,酒水开支一项就得上百块。其实他们不知道,他们省掉的酒水,商家已经在其他地方赚回来了。

营销成功的关键在于深刻、准确地吃透了人们的消费心态。最终黄老板的大排档在一个月内以2万瓶啤酒的代价搞了一场轰轰烈烈的营销活动。

在活动期的一个月内,这家店平均每天翻台6次,日流水2万多,一个月下来,营业额达到60多万,这几乎是平时的5倍!除去啤酒成本,最终黄老板大排档这个月净利润6万,一举扭转了之前亏损的局面。

前几天我去海珠区看到一家烧烤店,门口的牌子上写着“66元送100瓶啤酒,喝不完还可以存酒”,这个招牌直接吸引到了我们,同事拉着我就进了这家店要和我大战一场,挑战100瓶啤酒,谁认怂谁买单,最后酒量不行的我在喝了5瓶以后理所当然的买单了。接下来和大家分享这家店也是靠着亏钱的啤酒做到年入千万。那么,他是怎么做到的呢?

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