泰山啤酒董事长陈成稳：未来属于适应时代变化、敢于创新的企业
很荣幸，今天在泰山啤酒工业园区同大家见面，与大家分享。
1994年，虎彩来到山东泰安投资建立山东虎彩印刷有限公司。山东虎彩建成并经营了20多年，今天想和大家讲一句“抱歉了”，虎彩20多年为大家的服务做的还不够。今天，请大家来到这里，重新认识了解，也还不迟。因为，虎彩正在深化转型。
虎彩今天的发展战略与早期相比，发生了很大变化。因为这个时代变化了，我们进入了互联网时代。企业要适应时代的变化、跟得上这个快速变化的时代。传统制造业要拥抱互联网，因此，虎彩不只是做印刷，还做服务，服务比印刷更重要，并确立了虎彩的转型战略是“印刷+互联网”，着眼于未来，打造一家工业互联网企业。
可以说，我和大家也是同行。因此，在经营虎彩印艺这家企业的同时，我也在经营泰山啤酒。在座的各位，做的白酒生意，我做的是啤酒生意，在这个品类上我们是同行，都在做快速消费品，而山东虎彩的包装印刷是为大家提供服务的。
说起泰山啤酒，2000年，我作为投资人收购这家企业，进入这个竞争非常激烈的行业。在泰安市市委书记考察泰山啤酒时，我向崔书记坦言：“在山东经营泰山啤酒，并不容易。”因为，泰山啤酒在山东面对着强大的百年啤酒企业，这家公司还在山东不断收购啤酒企业，基本上一统鲁啤。但是泰山啤酒没有被他收购。泰山啤酒是怎样找到市场的突破口的？
一是差异化产品
八年前，泰山啤酒就从差异化产品着手，定位于“原浆”、“新鲜”、“七天鲜活”，得以生存到今天。
首先，营销模式的改变。过去，大企业投入大量资金买店铺，以此来进一步挤占中小企业品牌的市场空间。泰山啤酒在进入济南市场时，曾经历了非常惨烈的市场竞争。一旦泰山啤酒市场向好，就会遭遇更大规模同行企业的打压。但今天，这个时代变了。互联网时代创造了相对开放的市场机会，泰山啤酒一是走出去，二是利用互联网思维。现在，正推进线上渠道与线下渠道的融合，建立直营店等实体店。
其次，关注消费者。当很多制造企业在收购店铺扩张的时候，泰山啤酒的营销模式专注于用户经营，关注的是消费者。消费者喜欢泰山啤酒的意愿，是挡也挡不住的。泰山啤酒通过互联网技术，在瓶盖上印制二维码，消费者通过扫码，与泰山啤酒保持日常的“互动”，了解泰山啤酒，进而认可泰山啤酒。通过瓶盖扫码，泰山啤酒现在积累400多万粉丝，这个数字每年都在增长。
二是新零售崛起
泰山啤酒和虎彩印艺的未来市场开拓，当然也离不开营销，离不开销售。可以说，世界上的零售业模式发展至今，一共走过了四个阶段：第一个阶段是“有什么就卖什么”的初级阶段，如百货商店、杂货铺等，通过柜台与服务员销售商品给消费者；第二个阶段是连锁卖场阶段，柜台没有了，消费者自助选择商品；第三个阶段电商，消费者通过网络线上选购虚拟商品，由物流配送到家；第四个阶段就是现在的“新零售”时代，即实体店与互联网结合、线上+线下渠道打通结合。
今天，我们正处于第四阶段。这个阶段，有什么特点？我们要怎样去找到这个阶段的规律？一方面是精准营销定位，一方面是真正的以用户为中心。
怎样做到以用户为中心？
传统的做法先有产品，先做好产品然后再卖给客户，这样的做法并不是以用户为中心，而是以自己为中心。
以用户为中心，首先要清楚客户是谁。60一代、70一代、80一代、90一代，每个年代的用户，都有不一样的消费特征。品牌和产品都要找到自己的定位，目标用户群体聚集哪一个年龄段？如果客单价高，目标群体的年龄会偏大，大致在60、70一代，他们更具有购买力。如，茅台酒的定位，主力消费人群年龄都是40~60岁之间。而80一代、90一代，他们更喜欢消费物美价廉的商品，但是他们却是未来的潜力人群。
先有用户后有产品。定位了用户是谁，根据用户的需要与喜好，也就是客户的痛点，发掘客户的需求到底是什么？客户的消费场景是怎样的？客户的消费喜好是什么？这是每一个经营者需要关注的，找准用户、懂得关心用户。过去，我们的产品，销售给商店，我们称之为客户，但他们不是真正的目标消费者。
以用户为中心，还需要细分用户群，已经没有一家企业可以做到最全的用户运营。细分市场、细分用户，研究客户的痛点，从而开发新品类。正如江小白，以年轻人为目标消费群，定价不会太高，需要凸显的是时尚风格，从包装就开始注重时尚。从2000年开始至今，泰山啤酒也开始转型，即“啤酒+互联网”，这一举措走在行业的前列。通过互联网渠道，泰山啤酒实现了销量的突破。
拥有了好产品，也要会卖产品。经营好企业，离不开两件事：首先，要做好产品，有好产品是基本点。其次是会卖产品，企业才能经营得好。如果有好产品但是销售不好，经营就缺乏了持续的动力。
近几年，泰山啤酒“原浆”每年都在增长，尤其是“7天鲜活”系列，每年的销售额都以大比例增长，而普通系列的啤酒销量逐年缩减，这样的态势说明“原浆”、“7天鲜活”的差异化产品定位，受到消费者的喜欢。通过互联网，泰山啤酒从山东走向全国市场；通过瓶盖扫码，泰山啤酒与用户直接“互动”，用户积累从几百万向着千万量级继续增长。当拥有了千万量级的用户，他们发挥的力量就很可观。因此，一定要深入的研究消费者、了解消费者，消费者才会最终消费我们的产品。
三商业的本质
做生意，从事商业活动，经营企业，一定要关注商业的本质。
在经营活动中，我们需要抓住商业的本质。在座的各位从事的白酒行业，白酒最关键的是酒的品质，越陈酿越好，白酒的本质体现在储存、陈酿时间的长短，比如说10年陈酿、5年陈年，就代表着白酒的品质。那么，啤酒的本质是什么？越新鲜越好。泰山啤酒主打“新鲜”、“七天鲜活”，尽管初期市场开拓很艰难，但通过差异化产品策略，我们建立了不能轻易被模仿的产品力。
“贫穷会限制我们的想象力，低科技低技术也限制我们的想象力。”很多有想象力的想法，会因为初期投入大，导致在决策时犹豫难决，担心收效的时间周期太长、投资很可能收不回来。但是，多数时候，有想象力的想法其市场机会转瞬即逝。投入10万时，可能无法运转起来一个项目，但是投入100万，项目很有可能就发生了质的变化。从10万到100万的投入，是从量变到质变的过程。
“效益，效益，还是效益”商业的本质也离不开效益。怎样获取效益？
一方面提高生产力、提高效率。传统业务中，双方达成合作、签订合同，谈来谈去，中间还遇到员工休假、产品打样等等耗时环节，一个月都无法完成，效率非常低下，“印刷+互联网”能极大提高我们的效率，包括询价、报价、下单，利用互联网，产品报价清晰透明，这就是效益。“时间就是金钱”，提高效率就能获取效益。同时，工厂通过自动化升级改造，流程化运营也是提高效益的措施。
二是降低成本。经营者必须要关注如何降低成本？去中间化，让产品直接到达消费者，直接到达终端。而库存、中间环节的流转，这些都是费用。
三是减少库存。过去包装订单，1万件、5千件等批量起订。这么大批量的订单，并不能够一次使用完，如果用不掉就需要仓库存储，库存首先产生的是空间成本，接下来是资金占用成本；销售过程中，销量也是变化的，我们并不能非常精准预测销售数量而决定备货数量，有可能出现产品滞销的情况，库存的成本更大甚至出现产品报废，这些是隐形成本，隐藏起来的成本财务都算不出来。
虎彩未来通过工业互联网模式，实现去中间化、去库存，提高效率，按需定制。
我们为客户提供服务，解决客户的痛点需求，客户不用再担心存储包装的仓库小，而是根据客户定制的产品，我们可以做到7天、15天的交付，并进一步缩短交付时间。虎彩旗下的包装按需印刷、快速交付刚刚起步，打造这样的能力需要时间布局。因此，虎彩提出的“印刷+互联网”将为更多的中小批量客户提供服务。
应用互联网技术，虎彩印艺转型“印刷+互联网”，通过数码印刷，实现与互联网的连接。数码印刷与传统印刷的区别在于：传统印刷需要制版，数码印刷不需要制版，就像打印机一样打印，同时数据可变；传统印刷不能跟互联网连线的，数码印刷可以与互联网连接。
通过二维码即虎彩提供的“一物一码”，包装或者产品瓶身印制喷涂二维码，通过二维码连通互联网。酒盒包装印制二维码后，在市场上产品可以说拥就有了一个识别码，由此可以附着防伪技术在二维码上；也可以利用一物一码来做促销，泰山啤酒就是通过“瓶盖扫码”完成各项促销；还可以进行品牌宣传，扫一扫二维码，附着展示公司或者产品介绍等信息。
虎彩还正在搭建的虎彩云，将为客户提供云服务。通过这种方式，虎彩能为客户提供更多增值服务。交由虎彩印制的包装等产品，是显性的硬成本，我们在思考经营成本时，不应该只考虑一个包装盒的绝对成本是多少钱，在价格之上我们还可以提供很多的服务。这是更新大家对虎彩的认知。
最后，对于此次分享做个结束语：这个世界变化非常快，互联网时代的发展非常快，我们每一个经营者甚至都不能够预测自己的企业会被谁打败。这个还不是最可怕的。正如马云收购大润发时，创始人挥泪离场说“我们赢了同行，却输给了时代”。所以，更可怕的是跟不上时代的变化。未来也不一定属于体量超级大的企业集团。未来属于适应时代变化、敢于创新的企业。我们不要小看小物种，小物种繁殖很快、适应能力很强；我们也不要惧怕大物种，老虎很强大，但是老虎的数量却很少。正如泰山啤酒现在规模还不大，但是适应能力很强，创新能力很强。关注未来发展趋势，通过不断创新，敢于创新，未来就属于这样的企业！
谢谢大家！
